Die Empfehlungen in dieser Webseite, beziehungsweise aus meinem Buch, erheben nicht den Anspruch, für jede Unternehmerin/jeden Unternehmer
universell einsetzbar zu sein.
Sollte der Eindruck entstehen, dass dieses Buch eine Pro-Berater-Position einnimmt, kann ich Ihnen nur eins sagen: »Ja, das stimmt!« Zum einen bin ich Berater aus
Überzeugung und zum anderen zeigt die Praxis eindeutig: Überall da, wo ein professioneller und seriöser Berater den Verkaufsprozess begleitet, steigen die Erfolgschancen um ein Vielfaches. Damit
möchte ich aber den Werbeblock beenden.
Prüfen Sie Ihr wahres emotionales Verkaufsmotiv.
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Viele (Verkaufs-)Motive erfolgen aus emotionalen Beweggründen, weil sich die geschäftliche Situation verschlechtert hat.
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Sollte Ihre Firma in den letzten 2 - 3 Jahren sinkende Umsätze und Gewinne ausweisen, ist ein Verkauf fast unmöglich.
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Empfehlung: Holen Sie sich professionelle Hilfe. Nehmen Sie Kontakt zu dem für Sie zuständigen Berufsverband auf oder nehmen Sie die Hilfe eines seriösen
Beraters in Anspruch.
Klären Sie: »Wie wichtig ist mir die Bewahrung meiner Anonymität?«
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Der Verlust Ihrer Anonymität kann weitreichende Folgen haben. Im schlimmsten Falle kann es zu folgendem Szenario kommen: Sie finden keinen Käufer! Darüber hinaus
hat ein Teil Ihrer Mitarbeiter und ein Teil Ihrer Kunden Ihnen zwischenzeitlich die Zusammenarbeit aufgekündigt!
Entscheiden Sie sich, ob Sie Ihre Firma im Alleingang verkaufen wollen oder mit der Unterstützung eines Beraters/Firmenmaklers.
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Entscheiden Sie objektiv und kritisch, ob Sie den Verkaufsprozess alleine bewältigen können. Sollten Sie einen Berater zu Hilfe nehmen, prüfen Sie seine
Seriosität und seine Honorarforderungen.
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Wichtig! Sollten Sie mit einem Berater zusammenarbeiten, übernimmt dieser von hier ab alle Aufgaben. Ansonsten müssen diese Aufgaben von Ihnen
in Eigenregie getätigt werden.
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Berechnen Sie einen Preiskorridor für Ihre Firma.
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Preisangaben, die nicht durch Fakten belegt werden, sind ein absoluter K.-o.-Faktor.
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Sollte sich bei der ersten Überprüfung herausstellen, dass Ihre Vorstellung jenseits von »gut und böse« ist, sind die Verhandlungen sofort beendet
beziehungsweise die Verhandlungen nehmen einen Verlauf, den Sie nicht schadlos überstehen.
Prüfen Sie, ob Ihre Firma übernahmewürdig ist.
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Ein Unternehmen mit weniger als 50.000 € Gewinn vor Zinsen und Steuern findet nur sehr schwer einen Käufer. Die Gefahr, dass Sie viel Arbeit investieren und
trotzdem keinen Käufer finden, ist sehr groß.
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Durchleuchten Sie Ihre Firma nach möglichen Risiken, die einen Käufer abschrecken könnten.
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Diese Aufgabe sollten Sie sehr gewissenhaft vornehmen. Alles, was Sie im Vorfeld übersehen, haut Ihnen der Kaufinteressent zu einem späteren Zeitpunkt um die
Ohren.
Bereiten Sie alle relevanten Unternehmensunterlagen so vor, dass diese griffbereit auf Wunsch vorgelegt werden können.
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Der Verhandlungskiller schlechthin: Fehlende Unterlagen vermitteln dem Käufer nur eins: Sie sind nicht vorbereitet! Somit verlieren Sie das dringend benötigte
Vertrauen des Käufers.
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Klären Sie mit Ihrem Steuerberater, mit welcher Steuerbelastung Sie bei einem Verkauf rechnen müssen.
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1 - 2 Prozent mehr Steuern können im Ergebnis sehr viel ausmachen und damit Ihre Kalkulation »für die Zeit danach« erheblich beeinflussen.
Erstellen Sie ein Kurz- und ein Lang-Exposé über Ihre Firma.
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Ohne ein aussagefähiges Exposé verzögern sich die Verhandlungen. Strategische Käufer (Unternehmen) führen erst gar kein Gespräch mit Ihnen, sollte kein
detailliertes Exposé vorliegen.
Legen Sie einen Zeitplan fest.
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Ein Unternehmensverkauf ist kein »Kegelausflug«! Bedenken Sie alle Faktoren, die an ein Zeitfenster gebunden sind. Unnötige Verzögerungen sind der Nährboden für
ein Scheitern der Verkaufsverhandlungen, weil das Interesse des Käufers schwindet.
Leiten Sie die nötigen Schritte ein, um Kaufinteressenten anzusprechen.
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Sie müssen in die »Käufer-Akquise« einsteigen. Ohne Akquisition keine Käufer. So einfach ist das
Qualifizieren Sie jeden Kaufinteressenten.
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Prüfen Sie die Ernsthaftigkeit und die Bonität des Interessenten. Alles andere kostet nur Zeit und damit Geld.
Bereiten Sie sich auf den ersten Kontakt mit einem Kaufinteressenten vor.
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Der erste Eindruck zählt. Achten Sie auf das »Äußere« Ihrer Firma.
Legen Sie sich eine Verhandlungstaktik zurecht.
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Wenn Sie ein starres Ziel vor Augen haben, verlieren Sie vielleicht den Blick für interessante Alternativen.
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Erfassen Sie alle bisher gemachten Eindrücke und leiten Sie daraus Ihre weitere Strategie ab.
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Betrachten Sie die Person als Neutrum. Konzentrieren Sie sich auf gemeinsame Ziele. Wenn Sie Ihre Maßstäbe als Messlatte anlegen, kommen Sie nur selten zu einem
Konsens.
Reduzieren Sie Ihre Erwartungshaltung.
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Kalkulieren Sie ein, dass ein großer Teil der Verhandlungen im Sand verläuft.
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Vermeiden Sie jede Art von »Nervosität und Ungeduld«, beide Punkte werden Ihnen als Schwäche ausgelegt.
Bleiben Sie bis zum Ende wachsam.
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Bedenken Sie bitte: Eine Absichtserklärung ist keine Kaufverpflichtung.
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Seien Sie daher realistisch: Erst wenn der Vertrag unterschrieben und das Geld auf Ihrem Konto ist, sind Sie am Ziel.
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Kalkulieren Sie nicht mit Geldern, die Sie noch nicht