Die Herausforderung: Wie finde ich einen Käufer für meine Firma?
Vor dieser Herausforderung stehen alle mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmer, die keinen Nachfolger für ihre Firma haben.
Zu der Gruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen zählen alle Unternehmen unter 250 Mitarbeitern. (Quelle: Amtsblatt der Europäischen Union Nr. L 124 vom 20. Mai 2003, S. 36.)
Die Realität, und daran hat sich seit meinen ersten erfassten Statistiken, die ich seit 2008 durchführe, nahezu nichts geändert: Über 50 % aller Nachfolgeregelungen – gerade bei Unternehmen unter 20 Mitarbeitern – scheitern.
- Sicher geglaubte Erlöse aus dem Firmenverkauf, die teilweise mit in die Altersversorgung eingeplant werden, entpuppen sich als Fehlspekulation. In vielen Fällen droht der soziale Abstieg. Das ist die schlechte Nachricht.
- Die gute Nachricht ist, dass bei entsprechender Vorbereitung und Planung dieses Szenario vermeidbar ist. Die Lösung dieses Problems setzt aber ein grundsätzliches Umdenken bei den betroffenen Unternehmerinnen und Unternehmern voraus.
- Entscheidend ist die Betrachtungsweise unter dem Gesichtspunkt von Ursache und Wirkung. Dies fängt bei der Begründung der angestrebten Unternehmensnachfolge an und hört bei der Betrachtungsweise der Firma aus der Sicht eines Käufers auf.
- Die hier geschilderten Erfahrungen beruhen aus Hunderten von Verhandlungen zwischen Käufern und Verkäufern, die ich als Berater geleitet habe. Ich zeige Ihnen die zwischenmenschliche Brisanz auf, die unabhängig vom sozialen Status allen Beteiligten zu schaffen macht.
Um es auf den Punkt zu bringen:
Der eigentliche Erfolgs- und Risikofaktor bei einer Unternehmensnachfolge ist der Faktor Mensch mit all seinen emotionalen Facetten.
Bedingt durch die Coronakrise hat sich den Markt für Unternehmensverkäufe nachhaltig verändert.
- Corona hat aufgezeigt, welche Branchen besonders anfällig für solche Krisen sind. Gleichzeitig hat Corona aber auch bewiesen, dass viele Unternehmer im wahrsten Sinne des Wortes „in der Krise auch eine Chance“ gesehen haben.
- Aus diesem Grund muss sich jeder Unternehmer, der einen Käufer für seine Firma sucht, die Frage stellen, ob sein Geschäftskonzept gegen solche Krisen gewappnet ist, oder ob man das Geschäftskonzept neu überdenken muss.
Daher heißt die erste „Königsfrage“: Hat mein Unternehmen ein nachhaltiges Zukunftspotenzial?
- Die Bedeutung des Begriffs „nachhaltiges Zukunftspotenzial“ kann man in einem Satz zusammenfassen: „Ein Unternehmen muss in der Lage sein, seine Stellung langfristig in seinem Markt zu behaupten bzw. noch weiter ausbauen können.“
- Die Größe eines Unternehmens sowie die Branche spielen dabei eine untergeordnete Rolle, da es unterschiedliche Käufergruppen gibt. D. h., die Frage nach dem Zukunftspotenzial ist für ein „Ein-Mann-Unternehmen“ genauso zu erfüllen, wie für ein Industrieunternehmen mit Hunderten von Mitarbeitern.
- Das bedeutet, dass selbst ein klassisches Einzelhandelsfachgeschäft, welches über eine zukunftsträchtige Strategie verfügt, genauso einen Käufer finden kann wie ein Dienstleistungsunternehmen mit einer innovativen Geschäftsidee.
- Aus der Sicht eines Käufers ist dies auch bei einer sich rasant verändernden Wirtschaft die einzige Möglichkeit, eine sichere Investition zu tätigen. Ein negatives Beispiel soll dies verdeutlichen: Konnten vor wenigen Jahren Videotheken noch satte Gewinne einstreichen, ist diese Branche mittlerweile dem Untergang geweiht.
- Auf der anderen Seite werden heute teilweise Start-up-Unternehmen in einer Höhe bewertet, die sich jeder logischen Bewertungsmethodik entziehen. Dies ist ein weiterer Beweis dafür, dass das Thema „Zukunftspotenzial“ das „Zünglein an der Waage“ ist.