Firmenmakler: Pro und Kontra

Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Es gibt nichts Vergleichbares!

 

  • Dem Wunsch »Ich verkaufe meine Firma« folgte nahezu zeitgleich der Entschluss »Ich nehme die Unterstützung eines Firmenmaklers in Anspruch - oder nicht«.
  • Das Erstaunliche dabei: Diese Entscheidung wird getroffen ohne zu wissen welche Aufgaben von einem Berater oder im Fall eines Verkaufs unter Eigenregie vom Eigentümer selber zu erbringen sind!

 

Es gibt hier, wie nicht anders zu erwarten, eine Pro- und eine Kontra- Firmenmakler-Fraktion.

Die Kontra-Fraktion führt ein Hauptargument ins Feld:

  • Ich will keine Provision zahlen und somit Kosten sparen!

Das Hauptargument der Pro-Fraktion ist hingegen:

  • Mir fehlt die Erfahrung. Man verkauft ja nicht jeden Tag seine Firma!

Obwohl beide Unternehmergruppen dasselbe Ziel verfolgen - den Verkauf ihrer Firma - geht jede Gruppe unterschiedliche Risiken ein, die in den meisten Fällen aus Unkenntnis heraus erfolgen und damit vermeidbar sind.

Bei keinem anderen Geschäftsprozess sind so viele unterschiedliche Faktoren und Interessengruppen (Verkäufer, Käufer, Steuerberater, Banker, Kunden, Lieferanten usw.) beteiligt.

 

Des Weiteren findet man die landläufige Denkweise, dass der Käufer aus rein rationellen Gründen eine Firma kauft. Tatsache ist: Die Endscheidung, eine Firma zu kaufen ist, wie wir wissen, zu 90 % bauchgesteuert! Geld spielt eine untergeordnete Rolle.

 

Entweder der Käufer hat das Geld oder nicht, so einfach ist das! Ein potentieller Käufer erfüllt sich mit dem Kauf einer Firma einen Traum, der rein emotionale Motive hat, die er aber rational begründet.

 

Das Leistungspaket eines Firmenmaklers

  • Damit Sie als Unternehmer einen groben Überblick darüber bekommen, welche Anforderungen und Leistungen im Zuge einer Nachfolgeregelung von einem professionellen Firmenmakler - oder von Ihnen selber – erbracht werden müssen, finden Sie hier eine Auflistung der wichtigsten Punkte:

Stichwort: Unternehmenswert.

  • Ein professioneller Firmenmakler errechnet anhand der Bilanz- und Unternehmenskennzahlen, einen Preiskorridor. Gleichzeitig kann er (im günstigsten Fall) eine Beurteilung darüber abgeben, ob das Unternehmen ein nachhaltiges Zukunftspotenzial besitzt.

Stichwort: Nachfolge-Stresstest.

  • Die Aufgabe eines Firmenmaklers liegt darin, Risiken vor der Einleitung des Verkaufsprozesses aufzudecken. Begründung: Ein theoretisch hoher Firmenwert pulverisiert sich sofort, wenn das zu verkaufende Unternehmen für den Käufer zu große Risiken birgt.

Stichwort: Risikoeinschätzung.

  • Basierend auf einem „Nachfolge-Stresstest“ werden die Risiken bewertet. Hieraus ergibt sich dann ein Status-quo-Bericht, der an ein Zeitfenster gekoppelt ist.
  • Dieser Status-quo-Bericht gibt dem Unternehmer Klarheit darüber, wann und unter welchen Umständen der Verkauf der Firma eingeleitet werden kann. Ein Beispiel: Wenn z. B. die Abhängigkeit von einem Kunden zu erkennen ist (Umsatz mehr als 50 %), dann stellt dies ein zu großes Risiko für den Käufer dar.
  • Ein weiteres Beispiel: Das Know how der Firma liegt bei einer einzigen Person im Unternehmen. Auch dieser Punkt kann, je nach Branche, als Risikofaktor gewertet werden.

Stichwort: Firmenpräsentation.

  • Die nächste Aufgabe besteht darin, die gewonnenen Daten und Fakten in ein aussagefähiges Exposé zu übertragen. Neben dem Blick in die Historie der Firma erhält der Kaufinteressent eine Einschätzung der Zukunfts- und Innovationsfähigkeit des Unternehmens.
  • Entscheidend ist hier, dass alle Aussagen durch Fakten belegt werden.
  • Insbesondere die Vorschau der zukünftigen Umsatzzahlen muss sich an der Realität orientieren.
  • Wenn auch nur eine Umsatz- oder Ertragszahl innerhalb der Prognose am Ende des Tages nicht haltbar ist, verliert das ganze Exposé - und damit auch die Firma - an Wert!

Stichwort: Käuferdatenbank.

  • Ein Firmenmakler verfügt in der Regel über ein großes Portfolio von Kaufinteressenten und Investoren.

Stichwort: Akquisition von Kaufinteressenten.

  • Ein professionell arbeitender Firmenmakler leitet alle nötigen Schritte zur Generierung von Kaufinteressenten ein.

Stichwort: Anonymität.

  • Aufgrund der Tatsache, dass Gerüchte sich schneller verbreiten als eine Grippewelle, hat die Bewahrung der Anonymität des Mandanten oberste Priorität für einen Berater.

Stichwort: Qualifikation von Kaufinteressenten.

  • Die Erfahrung zeigt: 75 % aller Anfragen sind unqualifiziert oder es sind Anfragen von Mitbewerbern, die im Grund nur wissen wollen, »wer da seinen Laden verkaufen will.«
  • Ein guter Berater wird Ihnen daher nur die Kaufinteressenten vorstellen, bei denen sowohl die Qualifikation als auch die Bonität geklärt ist!

Stichwort: Bilanz-Transparenz.

  • Bilanzen werden nicht erstellt um Steuern zu zahlen! Diese, nennen wir es - Ich-rechne-mich-arm-Philosophie - ist bei vielen Unternehmern sehr stark verbreitet.
  • Bei der Suche nach Steuerschlupflöchern entwickelt manch ein Unternehmer den Ehrgeiz, als ginge es um eine Olympiaqualifikation.
  • Fakt ist: Im Fall eines Firmenverkaufs wirkt sich diese Philosophie negativ aus, da der Gewinn »künstlich« nach unten gerechnet wurde.
  • Unter diesem Aspekt erkennt man die Notwendigkeit, dass ein Firmenmakler die Unternehmenszahlen (BWA, Bilanzen) so transparent machen muss, dass ein Käufer auf Anhieb erkennt, welche echten Gewinne die Firma erzielt.
  • Dafür sind profunde Kenntnisse der Bilanzanalyse und Bilanzbewertung notwendig.

Stichwort: Verhandlungsvorbereitung.

  • Eine der Hauptaufgaben eines Firmenmaklers besteht in der professionellen Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsführung. Aufgrund der vollkommen unterschiedlichen Interessenslagen liegt hier ein permanentes Konfliktpotenzial vor.
  • Oftmals reicht schon eine falsche Betonung oder ein etwas flapsiger Kommentar von einem der Gesprächspartner - und schon sind die Verhandlungen beendet.
  • Quintessenz: Das eigene Ego schießt hier so manches Eigentor und zeigt eindeutig die emotionale Brisanz auf.
  • Neben den emotionalen Empfindlichkeiten sind es gerade die falschen Sätze zur falschen Zeit, die immer wieder zum Abbruch der Verhandlungen führen.

Ein Beispiel:

  • Auf die Frage: »Können Sie 14 Tage ohne Bedenken in Urlaub fahren?« erhalten Sie je nach Unternehmertyp zwei unterschiedliche Antworten. »ja - ich kann«, oder »nein - das geht nicht«. Der Nein-Typ ist der klassische Unternehmer mit einer Portion falsch verstandenem Selbstbewusstsein, der meint, ohne ihn läuft in seinem Unternehmen gar nichts. Exakt diese Botschaft kommt auch bei einem Kaufinteressenten an! Aus Sicht des Kaufinteressenten ist ein »NEIN« ein Indikator dafür, dass der Inhaber versäumt hat, Verantwortungen in seinem Unternehmen zu verteilen. (Ein-Personen-Firmen sind hier natürlich ausgenommen.) Fazit: Für den Kaufinteressenten bedeutet ein NEIN daher: NEIN DANKE ich will dein Unternehmen nicht! Sie sehen, wie einfach es ist, Verhandlungen in kürzester Zeit zu beenden!

Hier wird deutlich, welche Aufgabe ein Berater hat:

  • Neben der Aufbereitung aller relevanten Unterlagen, dient als Puffer und Übersetzer zwischen den Parteien.
  • Der (professioneller) Berater greift in das Gespräch ein, wenn er erkennt, dass die Parteien zwar von derselben Sache reden, aber aufgrund individueller Motive zu unterschiedlichen Erkenntnissen kommen.
  • Das Ziel ist demzufolge, die Verkaufsverhandlungen so zu führen, dass es erst gar nicht zu Fehlinterpretationen kommt!
  • Um diese Aufgabe professionell erfüllen zu können, muss der Firmenmakler neben profunden Kenntnissen im Bereich der Finanzkennzahlen ein hohes Maß an Menschenkenntnis und sozialer Kompetenz besitzen.
  • Ein Gespür für Konfliktsituationen und Menschen muss sich ein Berater in jahrelangem Training erarbeiten.
  • Ein Firmenverkauf ist nur dann erfolgreich, wenn alle individuellen Anforderungen und Erwartungen der jeweiligen Partei (Käufer und Verkäufer) erfüllt werden.
  • Die Betonung liegt hier eindeutig auf alle Anforderungen, Leistungen und Erwartungen.

Jeder Unternehmer muss einkalkulieren, dass der Faktor Mensch die große Unbekannte ist.

  • Der Nährboden für ein ungutes Gefühl - von Seiten eines Kaufinteressenten - ist immer auf eine mangelhafte Kommunikation zurückzuführen.
  • Dabei ist es unerheblich, ob der Fehler in der Kommunikation auf einer rationalen Ebene - z. B. durch unvollständige oder fehlende Unterlagen - oder auf einer emotionalen Ebene - z. B. durch zwischenmenschliche Unstimmigkeit zwischen Verkäufer und Käufer - wahrgenommen wird.

Die Praxis zeigt: Hat ein Käufer ein ungutes Gefühl, bricht er die Verhandlungen in neun von zehn Fällen ab.

Das Ziel ist demzufolge, die Verkaufsverhandlungen so zu führen, dass es erst gar nicht zu Fehlinterpretationen kommt! Um diese Aufgabe professionell erfüllen zu können, muss der Firmenmakler neben profunden Kenntnissen im Bereich der Finanzkennzahlen ein hohes Maß an Menschenkenntnis und sozialer Kompetenz besitzen. Ein Gespür für Konfliktsituationen und Menschen muss sich ein Berater in jahrelangem Training erarbeiten.

 

Ein Firmenverkauf ist nur dann erfolgreich, wenn alle individuellen Anforderungen und Erwartungen der jeweiligen Partei (Käufer und Verkäufer) erfüllt werden. Die Betonung liegt hier eindeutig auf alle Anforderungen, Leistungen und Erwartungen.

 

Was unterscheidet einen seriösen von einem unseriösen Firmenmakler?

Welche Unterscheidungsmerkmale gibt es zwischen einem seriösen und einem unseriösen Firmenmakler? Die Unterscheidung zwischen unseriös und seriös ist deshalb wichtig, weil diese Identifizierung Ihnen nicht nur Zeit, sondern auch eine Menge Ärger und Geld erspart.

 

Der unseriöse Firmenmakler.

Nepper, Schlepper, Bauernfänger!

Einen unseriösen Firmenmakler erkennen Sie an folgender Arbeitsweise: Sie erhalten ein (Massen-)Anschreiben, in dem der Versender behauptet, dass er einen Kaufinteressenten für Ihre Firma hat!

  • Der Berater/Consultant drängt Sie schon beim ersten Besuch zu einem Vertrag!
  • Der Vertrag verpflichtet Sie zu pauschalen monatlichen Zahlungen!
  • Der Vertrag enthält keine exakte Leistungsbeschreibung, wofür die Zahlungen zu erbringen sind!
  • Der Berater ist in den seltensten Fällen in der Lage, eine Bilanz richtig zu interpretieren!
  • In der Abschlussphase hält Ihnen der Berater penetrant seinen Kugelschreiber unter die Nase und drängt Sie zu einer Unterschrift des Vertrages. Auf Einwände wird, wenn überhaupt, kaum eingegangen!

 

Die Erfolgsquote, gemessen an der Anzahl der betreuten Unternehmen, liegt unter 3 %! Tipp: Lassen Sie sich gegebenenfalls nachweisbare Referenzen benennen!

 

Zusammenfassend: Das Ziel dieses Firmenmakler-Typs: Ihre Unterschrift unter einem Dienstleistungs- oder Servicevertrag, der Sie zur Zahlung von monatlichen Gebühren verpflichtet. Ein Verkauf Ihrer Firma ist zweitrangig.

Tipp! Wenn ein Berater Sie beim ersten Besuch zu einem Vertrag drängt, schmeißen Sie ihn raus!

 

Eine Untersuchung hat ergeben, dass bei den Unternehmen, die wirtschaftliche Probleme haben, diese Makler besonders erfolgreich sind. Dies liegt in der Tatsache begründet, dass hier die Notlage der Unternehmen

dahingehend ausgenutzt wird, dass man dem Unternehmer einen »Verkauf innerhalb kürzester Zeit« verspricht.

 

Dieses Versprechen wiederum führt dazu, dass viele Unternehmer/-innen alle Sicherheitsbedenken über Bord werfen, da die Aussicht - Alles wird gut - zu verlockend ist. Auch hier spielt unser Gehirn eine entscheidende, aber manipulierende Rolle, weil die Aussicht auf den Verkauf der eigenen Firma wiederum zu einer Ausschüttung von Endorphinen führt (Glückshormone)!

 

Wichtige Info zum Thema TÜV-Zertifizierung.

Eine TÜV-Zertifizierung sagt nur eins aus: Der Ablauf von bestimmten, administrativen und organisatorischen Vorgängen ist gewährleistet. Hier kann man zumindest ableiten, dass dieses Unternehmen im Bereich Organisation professionell arbeiten wird. Eine Aussage über die Seriosität eines Unternehmens kann von einer TÜV-Zertifizierung nicht abgeleitet werden! Unsere Empfehlung: Vorsicht, Augen und Ohren auf und seien Sie kritisch!

 

Der seriöse Firmenmakler.

Ein seriöser Firmenmakler zeichnet sich durch eine transparente und Informationen vermittelnde Arbeitsweise aus. Dies erkennt man daran, dass der Berater sich im ersten Gespräch ein umfassendes Bild von dem zu verkaufenden Unternehmen und dem Eigentümer verschafft.

Dies beinhaltet z. B. folgende Punkte:

  • Der Berater wird im ersten Schritt die Veräußerbarkeit der Firma anhand der wirtschaftlichen Kennzahlen und einer Einschätzung des Zukunftspotenzials prüfen.
  • Der Berater deckt mögliche Risiken auf und macht den Inhaber auf diese Risiken aufmerksam!
  • Der Berater zeit auf, welche Leistungen er erbringt und welches Honorar er berechnet.
  • Ein seriöser Firmenmakler berechnet keine pauschalen Gebühren die an keine Leistungen gekoppelt sind!

Nur wenn diese Punkte geklärt sind, ist für einen seriösen Firmenmakler eine Zusammenarbeit überhaupt sinnvoll.

Provision und Honorar

Der Punkt Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Verkäufer ist ein entscheidendes Erfolgskriterium. Hier entsteht sehr häufig ein persönlicher Zwiespalt zwischen dem emotionalen Bauchgefühl des Unternehmers – »Kann ich diesem Berater vertrauen?« - und dem rationalen Denken, das in einigen Fällen nach der Prämisse arbeitet: »Welcher Berater ist der billigste?« Diese Denkweise ist ja in unserem Kulturkreis nicht verwerflich, zumal: wer zahlt schon gerne mehr als unbedingt nötig?

 

Die Entscheidung, welcher Firmenmakler der Richtige ist, ist daher auch mit der Frage verbunden: Welche unterschiedlichen Provisions- und Leistungsmodelle gibt es überhaupt? Auch hier ist es weniger kompliziert, als man auf den ersten Blick vermuten kann. Hier ein Überblick über die verschiedenen Modelle.

 

Modell: Provision zuzüglich Honorarzahlungen für erbrachte Leistungen.

Neben einer Erfolgsprovision werden erbrachte Leistungen gesondert in Rechnung gestellt. Am häufigsten werden folgende Leistungen abgerechnet:

·         Erstellung eines Gutachtens oder eines Exposés

·         Akquisitionskosten

·         Tagesspesen (z. B. Qualifikation eines Kaufinteressenten, Leitung der Verkaufsverhandlungen)

 

Modell: Provision zuzüglich einer monatlich zu zahlenden Servicepauschale.

Es gibt nach wie Nachfolgeberater (Stand 2017) deren Geschäftsmodell darin besteht monatliche fest vereinbarte Servicepauschalen zu berechnen und dabei offen lassen welche Leistung dahinter steht. In dem Fall kann ich nur dazu raten, dass sie sich die Vertragsbedingungen ganz genau anschauen.

 

Modell: Honorar auf reiner Erfolgsbasis.

Hier übernimmt der Firmenmakler alle Kosten, die im Zusammenhang mit einem Firmenverkauf aufkommen - auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko. Dieses Modell wird  immer weniger angeboten, da es in der Vergangenheit immer besonders »kluge Unternehmer« gegeben hat, die einfach nur einmal »austesten wollten wie die Marktlage ist«. Dies hatte dann zur Folge, dass der Berater auf seinen Kosten sitzen geblieben ist. 

 

Hier eine kleine Entscheidungshilfe

Möglichkeit 1: Sie verkaufen Ihre Firma im Alleingang.

Mögliche Risikofaktoren:

  • Sie verlieren Ihre Anonymität.
  • Sie finden keinen qualifizierten Käufer.
  • Die Kaufverhandlungen werden nicht strukturiert geführt und scheitern.
  • Ihre Altersversorgung ist gefährdet (Für den Fall, dass Sie den Verkaufserlös fest mit in Ihre Altersversorgung eingeplant haben, kann es zu einer Versorgungslücke kommen).

Die Entscheidung ist dann zu befürworten, wenn Sie folgende Fragen mit »JA« beantworten können:

  • Sie sind in der Lage, alle Anforderungen selber zu erbringen, beziehungsweise die Anforderungen sind für Ihr Unternehmen nicht von Relevanz.
  • Sie sind - im besten Fall - auf den Verkaufserlös nicht angewiesen.

 

Die Endscheidung Pro-oder-Kontra Firmenmakler ist mit sehr vielen Fragen verbunden. Von daher muss jeder Unternehmer  sich die Frage stellen: ich traue es mir zu, dieses komplexe Thema im Alleingang anzugehen, bzw., Nein, ich hole mir professionelle Hilfe. Entscheiden ist am Ende des Tages nicht „was kostet´s“ sondern was bringt´s“



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