Die häufigsten Verkaufsmotive des Verkäufers

Jedes individuelle Verkaufsmotiv sollte auf sein Risikopotenzial überprüft werden. Diese Risiken zu erkennen ist nicht immer einfach, da wir allzu oft dazu neigen, die Realitäten zu verdrängen.

 Wenn Sie sich dieser Tatsache bewusst sind, sollte es Ihnen bei entsprechender Bereitschaft zur Eigenkritik gelingen, Ihren wahren Verkaufsgrund zu erkennen und zu akzeptieren. Nur so haben Sie die Möglichkeit, Risiken, die einem Käufer während der Verhandlungen sowieso auffallen werden, zu erkennen und gegebenenfalls aus dem Weg zu räumen.

 

Verkaufsgrund: Aus Altersgründen

  • Ihr Unternehmen hat einen guten Ruf und ist für die Zukunft gut gerüstet. Es ist aber kein Nachfolger in Sicht.Bevor Sie nun in den wohlverdienten Ruhestand eintreten, sollten Sie aus Sicherheitsgründen prüfen, ob eventuell ein hier aufgeführtes (Verkaufs-)Problem auf Sie zutreffen könnte!

Mögliches Problem:

  • Sie gehören zur Generation 60+ und führen einen Betrieb mit weniger als 5 Mitarbeitern.

Begründung des Problems:

  • Der gesamte Geschäftsbetrieb, wie z. B. Kundenakquisition, Kundenpflege sowie Know-how, liegt in Ihren Händen. Kurz und gut, Sie sind das Herz der Firma!

Verkaufsrisiko:

  • Benötigt der Käufer eine Bank zur Finanzierung des Kaufpreises, besteht die Gefahr, dass Ihr Alter (60+) und die Verlagerung der Kernkompetenz auf Ihre Person zu hohe Risiken sowohl für den Käufer als auch für die Bank darstellen.

Lösung des Problems:

  • Sie leiten Ihre Nachfolge früher ein und verlagern gleichzeitig die Verantwortung auf mehrere Schultern. (Was bei einem Ein-Mann/Frau-Unternehmen natürlich nicht möglich ist und daher den Verkauf erschwert.)
  • Sie finanzieren den Kaufpreis selbst, indem Sie dem Käufer ein Darlehen gewähren (= Kaufpreiszahlung in Raten). Hier müssen Sie aber die Möglichkeit mit in Betracht ziehen, dass, sollte Ihr Nachfolger zahlungsunfähig werden, Sie auf Ihren offenen Forderungen sitzen bleiben.

 

Verkaufsgrund: Negativer Geschäftsverlauf

  • Der Geschäftsverlauf Ihrer Firma hat sich in den letzten Jahren negativ entwickelt. Das Ganze spitzt sich zu, da zu allem Übel jetzt auch noch ein ernsthaftes Liquiditätsproblem aufgetreten ist. Aktueller Status quo: Ihr Kontokorrentkredit ist ausgereizt und Sie haben kaum noch Luft zum Atmen.

Mögliches Problem:

  • Falsche Kaufpreisberechnung. Die Kaufpreisvorstellung erfolgt auf Basis Ihrer Verbindlichkeiten.

Begründung des Problems:

  • Wenn die finanzielle wie auch die nervliche Belastungsgrenze überschritten ist, neigt der Unternehmer verständlicherweise zu voreiligen Kurzschlusshandlungen. Man hat nur noch das eine Ziel vor Augen: So schnell wie möglich aus diesem Teufelskreis herauszukommen. Demzufolge werden einfach alle Verbindlichkeiten addiert und diese Summe als Kaufpreis angesetzt.

Verkaufsrisiko:

  • Die Realität ist ganz einfach: Ein Unternehmen, dessen Umsätze und Gewinne sich im Sinkflug befinden, ist nur dann zu verkaufen, wenn der Inhaber ein nachhaltiges Zukunftspotenzial aufweisen kann. Ist dies nicht der Fall, sinken die Verkaufschancen unter 5 %.
  • Achtung! Wenn Sie Ihre Firma nicht verkauft bekommen, bricht unter Umständen Ihre Altersversorgung vollständig oder teilweise zusammen!

Lösung des Problems:

  • Der wichtigste Punkt besteht darin, dass Sie Ruhe bewahren und nach einer Lösung suchen. Leider verlieren viele Unternehmer durch die angespannte Situation den Blick fürs Ganze. In solch einem Falle kann ein neutraler Berater teilweise Wunder bewirken.
  • Wenn alle Tatsachen auf dem Tisch liegen, gibt es vielleicht Wege und Möglichkeiten, wie Sie aus dieser Situation wieder herauskommen.
  • Ich habe es sehr häufig erlebt, dass Unternehmer sich ihrer starken gar nicht bewusst waren, da das Tagesgeschäft sie vollkommen vereinnahmt hat. Erst eine nüchterne und neutrale Analyse zeigte auf das auf, „dass das Kind zwar im Brunnen sitzt, aber aus eigener Kraft wieder herauskommen kann“.

 

Verkaufsgrund: Liquiditätsprobleme

  • Sie haben eine gutgehende Firma, aber Ihre Kapitaldecke ist zu dünn. Die Wahrheit: Ihnen fehlt es an Liquidität. Kundenanfragen und weitere Expansionsmöglichkeiten können nicht im ausreichenden Maß befriedigend bearbeitet werden. Eine Anfrage bei Ihrer Bank nach einem Kredit wurde leider abgelehnt. Das war dann wiederum der Auslöser für den Gedanken: »Ich will nicht mehr. Ich verkaufe jetzt meinen Laden.«

Mögliches Problem:

  • Einen Käufer oder einen Investor von Ihrer Geschäftsidee überzeugen.

Begründung des Problems:

  • Kleine und mittelständische Unternehmer/-innen in Deutschland gehören zu den höchstqualifizierten Fachleuten weltweit. Geht es aber um die Frage: Welches Potenzial hat meine Firma, fehlt es manch einem Unternehmer an einer neutralen Bewertung. Potenzial bemisst sich ja nicht nur alleine darauf, dass man ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung verkauft, sondern, Potenzial bemisst sich auch da dran, wie man ein Unternehmen führt! Hier gilt der Satz: Wenn zwei das Gleiche tun, ist das noch lange nicht dasselbe.

Eins sollten Sie bedenken:

  • Ein Verkauf Ihrer Firma zum jetzigen Zeitpunkt ist in vielen Fällen die schlechteste Lösung. Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihre Firma unter Wert verkaufen. Was Ihnen fehlt, ist schlicht und ergreifend einen klaren Kopf und gegebenenfalls frisches Kapital.
  • Sie benötigen daher einen Investor/Teilhaber, der sich an Ihrem Unternehmen beteiligen will! Bitte bedenken Sie: Jeder Unternehmer behauptet, dass seine Firma riesiges Potenzial besitzt. Aber nur die wenigsten Unternehmer/-innen können dies mit Zahlen untermauern.
  • Umsatzsteigerungen von mehreren hundert Prozent - und das innerhalb eines Jahres – sind auf einmal kein Problem mehr! Im Vertrauen: Solche Prognosen werden von potenziellen Interessenten unter der Rubrik »realitätsfremd« abgehakt.
  • Also, bleiben Sie auf dem Boden der Tatsachen - und sollte sich herausstellen, dass Ihre (überzogenen) Prognosen sich doch bewahrheiten, umso besser!

Lösung des Problems:

  • Damit Ihr Vorhaben zum Erfolg geführt wird, ist ein Businessplan erforderlich. Hier geht es nicht darum, einen Verkaufsprospekt zu erstellen, sondern darum, dass Sie neben den Chancen auch die Risiken aufzeigen. Daher ist ein professioneller Businessplan die Eintrittskarte für Verhandlungen und weiterführende Gespräche.

 

Verkaufsgrund: Stress

  • Sie haben alles erreicht, was ein Unternehmer erreichen kann. Ihr Preis: Wenig Freizeit, wenig Familie, wenig Freunde. Mit einfachen Worten: Sie wollen mehr Zeit für sich und für die wesentlichen Dinge im Leben!

Mögliches Problem:

  • Käufer-Misstrauen

Begründung des Problems:

  • In einer erfolgsorientierten Gesellschaft ist es für viele unvorstellbar, dass man sich von etwas trennt, das einem ein so tolles Leben ermöglicht.

Verkaufsrisiko:

  • Keinem Unternehmertyp wird mehr Misstrauen entgegengebracht als dem Aussteiger-Typ. Jeder vermutet, dass irgendwelche Leichen bei Ihnen im Keller liegen.

Lösung des Problems:

  • Offenheit, Transparenz und ein langfristiges Ausstiegsszenario sind hier die Basics. Nur so signalisieren Sie einem Käufer: Vertrau mir! Konkret kann das bedeuten, dass der Käufer mit Ihnen einen Beratervertrag abschließen will, der Sie noch für 1 bis 2 Jahre an das Unternehmen bindet (Übergang von Voll- in Teilzeit!)

 

Verkaufsgrund: Eine neue Herausforderung suchen

  • Sie gehören zu der seltenen Spezies von Unternehmern, die in Serie Firmen gründen, aufbauen und dann wieder verkaufen. Für Sie gelten dieselben Punkte, wie sie unter dem Motiv Stress angegeben werden.

 

Verkaufsgrund: Krankheit

  • Hier gibt es keine großartigen Erklärungen. Ihr Gesundheitszustand lässt ein »weiter so« nicht mehr zu. Der wohlverdiente Ruhestand kann in einem Krankheitsfall sehr schnell zum Alptraum werden. Die Konsequenz: Wenn ein Klein-Unternehmer krank wird, bedeutet das: 100 % Umsatzverlust.

Mögliches Problem:

  • Falsches Timing. Sie fangen zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger an.

Begründung des Problems:

  • Dieses Problem trifft man sehr häufig bei kleineren Betrieben. Hier gilt sehr häufig noch das Prinzip: »Es wird schon wieder. Lass uns den nächsten Monat abwarten.«

Verkaufsrisiko:

  • Weil das Thema Krankheit immer mehr in den Vordergrund rückt, stellen sich schleichende Umsatz- und Ertragsverluste ein. Am Anfang kaum merklich, hat sich der Wert der Firma nach einigen Monaten nahezu pulverisiert!

Lösung des Problems:

  • So einfach wie trivial: Verkaufen Sie Ihre Firma, solange sie noch etwas wert ist! Eine Firma mit sinkenden Umsätzen ist viel schwieriger zu verkaufen als ein Unternehmen mit einer positiven Geschäftsentwicklung! Für diese Erkenntnis brauchen weder ein Abitur noch ein Hochschulabschluss.
  • Die Dringlichkeit wird auch dadurch sehr deutlich, da Sie bedenken müssen, dass der Verkauf Ihrer Firma zwischen 6 und 12 Monate dauern kann! Neben diesen Typ-Beschreibungen gibt es selbstverständlich auch Schicksale, wo mehrere der hier aufgeführten Kriterien zusammentreffen beziehungsweise eine negative Entwicklung ihren Lauf nimmt.

Ein Beispiel:

  • Sinkende Umsätze entwickeln sich zu einem Liquiditätsproblem. Dieses Liquiditäts-Problem führt wiederum zu einer psychischen Belastung, die eine Verschlechterung des Gesundheitszustands zur Folge hat (Schlafstörungen, Konzentrationsschwäche, Kraftlosigkeit). Das Ende vom Lied: Der Unternehmer kann nur noch eingeschränkt seiner Arbeit nachgehen!

Zusammenfassend: In der Praxis kann man folgendes Verhalten feststellen:

  • Der Entscheidung, jetzt verkaufe ich meine Firma, geht oft ein zu langer (unnötiger) Leidensweg voraus.
  • Dadurch, dass der Unternehmer jeden Verkaufsgrund angibt, nur nicht das wahre Motiv, wird das Vertrauensverhältnis zu einem Kaufinteressenten bei der Aufdeckung des wahren Grundes elementar gestört.
  • Um es auf den Punkt zu bringen: Bei einem großen Teil der Unternehmer/- innen findet eine Art Selbstboykott statt.
  • Eine (selbst-)kritische Bestandsaufnahme - vielleicht auch mit professioneller Unterstützung - ist die bessere Alternative, um eine akzeptable Lösung zu finden. Sollten also alle Frühwarnsysteme bei Ihnen versagen, sind die Chancen, einen Käufer zu finden, extrem gering!

Tatsache ist:

  • Dieser Zustand ist keine von Gott vorgegebene Prophezeiung, sondern eine Herausforderung, vor der (fast) jeder Unternehmer einmal in seinem Berufsleben steht. Man darf natürlich nicht verschweigen, dass solche Probleme nur zu lösen sind, indem man eine Baustelle nach der anderen abarbeitet.
  • Der Unternehmer sollte zuerst dafür sorgen, den Dampf aus dem Kessel zu lassen. Dies hört sich einfacher an als es ist, da hier ein grundsätzliches Umdenken stattfinden muss.
  • Der Unternehmer muss von einer Einstellung die anderen sind schuld zu der Einstellung ich bin mitschuldig kommen.
  • Nur wenn diese Einsicht vorhanden ist, besteht die Aussicht, das Ruder eventuell noch einmal herumreißen zu können.

Tipp!

  • Aktuelle negative Finanz- oder Stress-Motive haben im Grunde nichts mit einem Nachfolgeproblem zu tun, sondern mit einem Problem der Unternehmensführung.
  • Daher kann dieses Problem auch nur auf der Ebene der Unternehmensführung gelöst werden. Eine Einleitung des Verkaufsprozesses ist in einem solchen Fall der denkbar ungünstigste Weg und würde die Situation nur noch verschlimmern.

 



Wenn Sie Ihre Unternehmensnachfolge planen, dann scheuen Sie nicht uns anzurufen.

Wir sind Partner/Mitglied folgender Institutionen:


Nutzen Sie unsere kostenlose Service-Hotline:

0800 - 72 44 52 4 

oder nehmen Sie per E-Mail Kontakt mit uns aus.

AGB