Den Firmenverkauf einleiten

Jetzt wird es ernst!

Konkret:

• Der Entschluss, Ihre Firma zu verkaufen, steht zu 100 %.

• Sie haben den Kaufpreis (+/-) im Vorfeld ermittelt.

• Alle Risiken, die einen Verkauf verhindern könnten, haben Sie analysiert und aus dem Weg geräumt.

• Ihre Entscheidung, ob Sie die Unterstützung eines Beraters in Anspruch nehmen, ist auch gefallen.

• Ihr Dokumenten-Management ist vorbildlich. Alle Unterlagen sind griffbereit zur Hand.

 

Und - alles im grünen Bereich?

Wenn nicht, gehen Sie wieder zurück auf Los und fangen wieder von vorne an. Aber Spaß beiseite, ich kann nur jedem raten, keinen Nachfolge-Frühstart hinzulegen. Ein Nachfolge-Frühstart unterscheidet sich in nichts von einem sportlichen Frühstart.

 

So, nachdem wir das noch einmal geklärt haben, kommen wir zum eigentlichen Verkaufsprozess, der sich wiederum in verschiedene Anforderungsbereiche aufteilt. Bevor Sie nun mit der Einleitung des Verkaufsprozesses starten, müssen folgende Aufgaben erfüllt werden:

 

Schritt 1: Dokumenten- Management:

Bereitstellung aller notwendigen Unterlagen inkl. der Erstellung eines aussagefähigen Exposés.

 

Schritt 2: Zeit-Management:

Festlegung des Zeitplans, wann mit den Verkaufsaktivitäten begonnen werden soll.

 

Schritt 3: Akquisitions-Management:

Planung der einzelnen Schritte, um einen Käufer zu finden.

 

Schritt 4: Verhandlungs-Management:

Eine Verhandlungstaktik entwickeln, die von Anfang an auch Alternativen berücksichtigt.

Diese vier Aufgaben werden nun in den folgenden Kapiteln ausführlich besprochen.

Tipp: Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge zeichnet sich dadurch aus, dass der Ablauf geplant, organisiert und mit absoluter Stringenz eingehalten wird.

 

Kurz-Exposé. Das Wichtigste über Ihre Firma. Kurz, aber informativ.

Die erste Aufgabe im Bereich Dokumenten-Management besteht nun darin, dass Sie ein Kurz-Exposé erstellen. Das Kurz-Exposé soll den Zweck erfüllen, einem Kaufinteressenten mit wenigen Worten viel zu sagen.

Konkret: Teilen Sie die Informationen mit, die wichtig sind und lassen Sie alles weg, was eine Kontaktaufnahme verhindern könnte!

 

Zum einen gibt es den minimalistischen Schreibstil, der sich auf grundsätzliche Angaben beschränkt. Dies sind in der Regel Informationen zur Branche und zum Sitz des Unternehmens. Fertig! Man kann auch sagen: Hier ist der Name Kurz-Exposé Programm!

 

Die alternative Variante ist ein Kurz-Exposé in ultralanger Form (über drei Seiten). Diese Exposés zeichnen sich dadurch aus, dass hier Informationen preisgegeben werden, die an dieser Stelle nichts zu suchen haben. So kann man immer wieder lesen, welche Top-Kunden (namentlich genannt!) der Verkäufer hat. Nun, Sie ahnen es schon: es ist wie immer im Leben, der goldene Mittelweg ist meistens der Richtige. Dies gilt auch für ein Kurz-Exposé.

Ein gutes Kurz-Exposé verfolgt - auf einer DIN-A-4 Seite - das Ziel, möglichst viele Fragen eines Käufers in kurzer, aber informativer Form zu beantworten.

 

In der Praxis hat sich folgende Gliederung bewährt:

  • Eine aussagefähige Überschrift
  • Die Branche sollte auf Anhieb zu erkennen sein.
  • Unternehmensbeschreibung
  • Was machen Sie?
  • Sitz des Unternehmens
  • Bitte sehr weiträumig benennen!
  • Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile
  • Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen?
  • Kunden und Marktpräsenz, z.B. Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen.
  • Mitarbeiter
  • Anzahl und Qualifikation.
  • Rechtsform
  • Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft.
  • Zukunftserwartung
  • Welches Potenzial hat Ihre Firma?
  • Verkaufsgrund

Umsatz

Hier noch nicht zwingend erforderlich.

 

Ertrag

Achtung! Denken Sie an die »nicht betriebsnotwendigen Aufwendungen «. Daher im Zweifelsfall: keine Angabe, die Sie später korrigieren müssen.

 

Kaufpreis

Nur nennen, wenn eine realistische Kaufpreisermittlung

 

Nachdem Sie das Kurz-Exposé erstellt haben, heißt es nun, das Ganze noch einmal, aber dieses Mal in einer »Langversion «.

 

Tipp: Das Kurz-Exposé ist der Erst-Kontakt mit einem potenziellen Kaufinteressenten! Oder anders ausgedrückt: Es kommt zu einem Blinddate zwischen Verkäufer und Käufer. Beschränken Sie sich daher auf das Wesentliche.

 

Das Lang-Exposé

»Warum jetzt noch ein Lang-Exposé?« Nun, das Lang-Exposé erfüllt den Zweck, ausnahmslos jede Frage eines Kaufinteressenten zu beantworten. Die Betonung liegt auf ausnahmslos! Dieser Tatsache wird in der Praxis viel zu wenig Bedeutung beigemessen. Immer wieder lese ich Exposés, die nach intensivem Studium mehr Fragen aufwerfen als beantworten. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Verkaufschancen sinken, ist relativ groß. Als Grundlage nehmen wir wieder die Gliederung des Kurz-Exposés zu Hilfe. Die einzelnen Punkte müssen nun ausführlicher beschrieben werden und es kommen noch zusätzliche Informationen für den Kaufinteressenten

hinzu. Auch hier die Punkte im Einzelnen:

 

Eine aussagefähige Überschrift Unternehmensbeschreibung

In welchem Markt sind Sie tätig. Was produzieren Sie, bzw. welche Dienstleistungen bieten Sie an?

 

Zusätzlich > Historie

Hier erwartet der Käufer Informationen zu Ihrer Firmengeschichte.

 

Sitz des Unternehmens

Wenn Sie ohne einen Berater arbeiten, ist eine Ortsangabe nicht mehr von Relevanz, da Sie Ihre Anonymität ja aufgehoben haben.

 

Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile

Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen? Was machen Sie besser/anders als Ihre Mitbewerber?

 

Kunden und Marktpräsenz

Arbeiten Sie mit Geschäftskunden oder mit Endverbrauchern? Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen A-B-C. Aufteilung der einzelnen Kundenumsätze nach Umsatzanteil.

 

Mitarbeiter

Organigramm, Muster-Arbeitsvertrag, anonymisierte Gehaltsliste, anonymisierte Liste des Krankenstandes und der Kündigungsquote.

 

Rechtsform

Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft.

 

Zusätzlich > Umsatz- und Ertragszahlen

Ausführliche Dokumentation der letzten 3 Jahre inkl. Kopien der Bilanzen.

 

Zusätzlich > Umsatz- und Ertragsvorschau

Ausführliche Vorschau für die nächsten 3 Jahre unter Angaben von Gründen, warum Sie mit einem Umsatzplus kalkulieren!

 

Zusätzlich >Zukunftserwartung

Wir wird sich Ihre Branche entwickeln? Welches Potenzial hat Ihre Firma? Welche Risiken sind vorhanden?

 

Verkaufsgrund

Auch hier: Sagen Sie die Wahrheit.

 

Kaufpreis

An dieser Stelle ist die Nennung eines Kaufpreises erforderlich.

 

Zusammenfassung

Hier noch einmal die wichtigsten Punkte für einen potenziellen Käufer.

 

Zusätzlich > Kontaktdaten

Ansprechpartner und Kontaktadresse.

 

Der Umfang eines solchen Exposés schwankt zwischen 5 und 20 Seiten. Dies ist abhängig von der Unternehmensgröße und dem daraus resultierenden Informationsumfang. An dieser Stelle versteht es sich von selbst, dass Sie alle Dokumente griffbreit vorliegen haben. Auch hier noch einmal der Hinweis: Nur wenn alle Dokumente vorliegen, sollte man mit dem Verkaufsprozess beginnen. Stichwort: Frühstart vermeiden!

 

Tipp! Die Herausgabe eines Lang-Exposés ist ein sensibler Vorgang innerhalb des Verkaufsprozesses. Daher sollte (muss!) eine Weitergabe an einen Kaufinteressenten nur nach Vorlage einer unterschriebenen Geheimhaltungsvereinbarung und eines Bonitäts-Check erfolgen.



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