4.1 - Wie Sie ein Exposé erstellen können
Kurz-Exposé. Das Wichtigste über Ihre Firma. Kurz, aber informativ.
- Die erste Aufgabe im Bereich Dokumenten-Management besteht nun darin, dass Sie ein Kurz-Exposé erstellen. Das Kurz-Exposé soll den Zweck erfüllen, einem Kaufinteressenten mit wenigen Worten viel zu sagen.
- Konkret: Teilen Sie die Informationen mit, die wichtig sind und lassen Sie alles weg, was eine Kontaktaufnahme verhindern könnte!
- Wenn Sie sich im Internet umsehen, werden Sie schnell feststellen, dass es unterschiedliche Philosophien gibt, wie man ein Kurz-Exposé erstellen kann. Wichtig: Dieses Exposé kann von jedem gelesen werden. Achten Sie daher darauf, dass man aus der Beschreibung keine Rückschlüsse auf Ihre Firma ziehen kann. Stichwort: Anonymität.
- Zum einen gibt es den minimalistischen Schreibstil, der sich auf grundsätzliche Angaben beschränkt. Dies sind in der Regel Informationen zur Branche und zum Sitz des Unternehmens. Fertig! Man kann auch sagen:
Hier ist der Name "Kurz-Exposé" Programm!
- Die alternative Variante ist ein Kurz-Exposé in ultralanger Form (über mehrere Seiten). Diese Exposés zeichnen sich dadurch aus, dass hier Informationen preisgegeben werden, die an dieser Stelle nichts zu suchen haben.
- So kann man immer wieder lesen, welche Top-Kunden (namentlich genannt!) der Verkäufer hat.
Nun, Sie ahnen es schon: Es ist wie immer im Leben, der goldene Mittelweg ist meistens der Richtige. Dies gilt auch für ein Kurz-Exposé. Ein gutes Kurz-Exposé verfolgt – auf einer DIN-A4-Seite – das Ziel, möglichst viele Fragen eines Käufers in kurzer, aber informativer Form zu beantworten.
In der Praxis hat sich folgende Gliederung bewährt:
- Eine aussagefähige Überschrift - Die Branche sollte auf Anhieb zu erkennen sein.
- Unternehmensbeschreibung - Was machen Sie?
- Sitz des Unternehmens - Bitte sehr weiträumig benennen!
- Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile
- Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen?
- Kunden und Marktpräsenz
- z. B. Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen
- Mitarbeiter - Anzahl und Qualifikation
- Rechtsform - Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft
- Zukunftserwartung - Welches Potenzial hat Ihre Firma?
- Verkaufsgrund - Sagen Sie die Wahrheit.
- Umsatz und Gewinn
Achtung! Denken Sie an die »nicht betriebsnotwendigen Aufwendungen«. Daher im Zweifelsfall: Keine Angabe, die Sie später korrigieren müssen. Die Kaufpreisvorstellung nennen Sie bitte nur dann, wenn Sie eine realistische Kaufpreisermittlung gemacht worden ist!
Ein Beispiel aus der Praxis:
Großer mittelständischer Fenster- und Glasbaubetrieb in Süddeutschland zu verkaufen.
Beschreibung des Unternehmens:
Das Unternehmen fertigt, verkauft und installiert hochwertige Kunststofffenster, Isolierglas, Spiegel, Rahmen und Glastüren – alles aus eigener Produktion!
Sitz des Unternehmens:
Bayern
Besonderheiten:
Großzügige Produktionshallen mit einem exzellenten Maschinenpark sowie ein repräsentatives Verwaltungs- und Ausstellungsgebäude unterstreichen die hochwertigen Produkte dieses Unternehmens.
Kunden und Marktpräsenz:
Der Umsatz verteilt sich auf gewerbliche und private Kunden – ohne Abhängigkeit von einem Großkunden.
Mitarbeiter:
Der Betrieb beschäftigt ca. 25 qualifizierte Mitarbeiter. Das Unternehmen verfügt über eine zweite Führungsebene.
Rechtsform:
GmbH
Zukunftserwartung:
Das Thema Energieeinsparung, speziell im Bereich Energiesparfenster, ist bei den steigenden Energiekosten eines der zentralen Themen der EU sowie der Bundes- und Landespolitik. Hier werden auch in Zukunft Investitionen weiterhin gefördert werden.
Verkaufsgrund:
Der Verkauf des Unternehmens erfolgt aus privaten Gründen.
Zusammenfassend:
So wie die Qualität der Produkte sind auch die langjährigen Ergebniszahlen des Unternehmens hochwertig. Bedingt durch den hochmodernen Maschinenpark ist zudem eine Umsatzsteigerung in einem zweistelligen Bereich möglich (z. B. 2-Schicht-Betrieb!).
Betrachtet man den Kaufpreis im Gesamtpaket (Reputation, Kundenstamm, Mitarbeiter, Anlagevermögen und Warenbestand), so erhält der Käufer ein Unternehmen, das jeden Cent wert ist.
Das Kurz-Exposé ist der Erst-Kontakt mit einem potenziellen Kaufinteressenten!
Oder anders ausgedrückt: Es kommt zu einem Blind-Date zwischen Verkäufer und Käufer. Beschränken Sie sich daher auf das Wesentliche.
Das Lang-Exposé
»Warum jetzt noch ein Lang-Exposé?« Nun, das Lang-Exposé erfüllt den Zweck, ausnahmslos jede Frage eines Kaufinteressenten zu beantworten.
Die Betonung liegt auf ausnahmslos! Dieser Tatsache wird in der Praxis viel zu wenig Bedeutung beigemessen. Immer wieder lese ich Exposés, die nach intensivem Studium mehr Fragen aufwerfen als beantworten.
Die Wahrscheinlichkeit, dass die Verkaufschancen sinken, ist relativ groß.
Als Grundlage nehmen wir wieder die Gliederung des Kurz-Exposés zu Hilfe. Die einzelnen Punkte müssen nun ausführlicher beschrieben werden und es kommen noch zusätzliche Informationen für den Kaufinteressenten hinzu.
Auch hier die Punkte im Einzelnen:
- Eine aussagefähige Überschrift
- Unternehmensbeschreibung
- In welchem Markt sind Sie tätig. Was produzieren Sie bzw. welche Dienstleistungen bieten Sie an?
- Zusätzlich > Historie - Hier erwartet der Käufer Informationen zu Ihrer Firmengeschichte.
- Sitz des Unternehmens - Wenn Sie ohne einen Berater arbeiten, ist eine Ortsangabe nicht mehr von Relevanz, da Sie Ihre Anonymität ja aufgehoben haben.
- Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile - Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen? Was machen Sie besser/anders als Ihre Mitbewerber?
- Kunden und Marktpräsenz - Arbeiten Sie mit Geschäftskunden oder mit Endverbrauchern? Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen A-B-C. Aufteilung der einzelnen Kundenumsätze nach Umsatzanteil.
- Mitarbeiter - Organigramm, Muster-Arbeitsvertrag, anonymisierte Gehaltsliste, anonymisierte Liste des Krankenstandes und der Kündigungsquote.
- Rechtsform - Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft
- Zusätzlich > Umsatz- und Ertragszahlen
- Ausführliche Dokumentation der letzten 3 Jahre inkl. Kopien der Bilanzen
- Zusätzlich > Umsatz- und Ertragsvorschau
- Ausführliche Vorschau für die nächsten 3 Jahre unter Angabe von Gründen, warum Sie mit einem Umsatzplus kalkulieren!
- Zusätzlich >Zukunftserwartung
- Wir wird sich Ihre Branche entwickeln? Welches Potenzial hat Ihre Firma?
- Welche Risiken sind vorhanden?
- Verkaufsgrund - Auch hier: Sagen Sie die Wahrheit.
- Kaufpreis - An dieser Stelle ist die Nennung eines Kaufpreises erforderlich.
- Zusammenfassung - Hier noch einmal die wichtigsten Punkte für einen potenziellen Käufer.
- Zusätzlich > Kontaktdaten
- Ansprechpartner und Kontaktadresse.
Der Umfang eines solchen Exposés ist abhängig von der Unternehmensgröße und dem daraus resultierenden Informationsumfang. An dieser Stelle versteht es sich von selbst, dass Sie alle Dokumente griffbereit vorliegen haben.
Auch hier noch einmal der Hinweis: Nur wenn alle Dokumente vorliegen, sollte man mit dem Verkaufsprozess beginnen. Stichwort: Frühstart vermeiden!
Tipp! Die Herausgabe eines Lang-Exposés ist ein sensibler Vorgang innerhalb des Verkaufsprozesses. Daher sollte (muss!) eine Weitergabe an einen Kaufinteressenten nur nach Vorlage einer unterschriebenen Geheimhaltungsvereinbarung und eines Bonitäts-Checks erfolgen.