2.1 - Und warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen?
Sie möchten Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.
Einer der Grundvoraussetzung bei den Firmenverkauf besteht darin, dass Sie Ihren wahren Verkaufsgrund schonungslos aufdecken und akzeptieren. An der Stelle sollten Sie überlegen, ob Sie die Hilfe eines professionellen Berater in Anspruch nehmen.
Begründung: Gerade wenn es um das Verkaufsmotiv geht, suggeriert uns unser Unterbewusstsein in den meisten Fällen eine Interpretation, die mit der Realität nichts zu tun hat.
Beispiel: Ein Unternehmer gibt als Verkaufsgrund an:
»Ich möchte mich beruflich neu orientieren und möchte deshalb meine Firma verkaufen«
Bei der ersten Prüfung der Zahlen stellt der Kaufinteressent fest: Die Firma macht kaum Gewinne und der Unternehmer lebt zurzeit nur noch von der Hand in den Mund.
Eins sollten Sie bedenken:
- Jeder Mensch, demzufolge auch ein Käufer, scheut das Risiko wie der Teufel das Weihwasser. Jede Handlung, wie z. B. eine Verharmlosung der Geschäftslage, wird von einem Käufer analysiert und dann anhand seiner Referenzerfahrungen bewertet.
- Getreu dem Motto »Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht«, reagiert ein Kaufinteressent innerhalb von Millisekunden: Finger weg! Soweit ein weiterer Ausflug in die Psyche des Menschen.
Tipp! Glauben Sie mir: Nichts ist entwaffnender als die Wahrheit! Wenn ein Unternehmer einem Kaufinteressenten eingesteht, dass er in der Vergangenheit aufgrund von Fehleinschätzungen Umsatzeinbußen hinnehmen musste, bleiben das Vertrauen und der Respekt uneingeschränkt erhalten. Das ganze sollten Sie unter dem Aspekt betrachten, dass Ihre Anonymität zu diesem Zeitpunkt schon aufgehoben ist.
Wichtig! Jedes individuelle Verkaufsmotiv sollte auf sein Risikopotenzial überprüft werden.
- Diese Risiken zu erkennen, ist nicht immer einfach, da, wie wir ja bereits festgestellt haben, uns unser Unterbewusstsein teilweise einen Streich spielen kann, indem es Realitäten verdrängt oder ignoriert.
- Wenn Sie sich dieser Tatsache bewusst sind, sollte es Ihnen bei entsprechender Bereitschaft zur Eigenkritik gelingen, Ihren wahren Verkaufsgrund zu erkennen und zu akzeptieren.
- Nur so haben Sie die Möglichkeit, Risiken, die einem Käufer während der Verhandlungen sowieso auffallen werden, zu erkennen und gegebenenfalls aus dem Weg zu räumen.
Die häufigsten Verkaufsmotive, die bei einem Firmenverkauf genannt werden
Der Verkauf Ihrer Firma soll aus Altersgründen erfolgen
Szenario: Ihr Unternehmen hat einen guten Ruf und ist für die Zukunft gut gerüstet. Es ist aber kein Nachfolger in Sicht.
Bevor Sie nun in den wohlverdienten Ruhestand eintreten, sollten Sie aus Sicherheitsgründen prüfen, ob eventuell ein hier aufgeführtes (Verkaufs-)Problem auf Sie zutreffen könnte!
Mögliches Problem:
Sie gehören zur Generation 60+ und führen einen Betrieb mit weniger als 5 Mitarbeitern.
Begründung des Problems:
Der gesamte Geschäftsbetrieb, wie z. B. Kundenakquisition, Kundenpflege sowie Know-how, liegt in Ihren Händen. Kurz und gut, Sie sind das Herz der Firma!
Verkaufsrisiko:
Benötigt der Käufer eine Bank zur Finanzierung des Kaufpreises, besteht die Gefahr, dass Ihr Alter (60+) und die Verlagerung der Kernkompetenz auf Ihre Person zu hohe Risiken sowohl für den Käufer als auch für die Bank darstellen.
Lösung des Problems:
Sie leiten Ihre Nachfolge früher ein und verlagern gleichzeitig die Verantwortung auf mehrere Schultern. (Was bei einem Ein-Mann/Frau-Unternehmen natürlich nicht möglich ist und daher den Verkauf erschwert.)
Sie finanzieren den Kaufpreis selbst, indem Sie dem Käufer ein Darlehen gewähren (= Kaufpreiszahlung in Raten). Hier müssen Sie aber die Möglichkeit mit in Betracht ziehen, dass, sollte Ihr Nachfolger zahlungsunfähig werden, Sie auf Ihren offenen Forderungen sitzen bleiben.
Sie möchten Ihre Firma verkaufen, da sich die Umsatzzahlen negativ entwickelt haben
Szenario: Der Geschäftsverlauf Ihrer Firma hat sich in den letzten Jahren negativ entwickelt.
Das Ganze spitzt sich zu, da zu allem Übel jetzt auch noch ein ernsthaftes Liquiditätsproblem aufgetreten ist. Aktueller Status quo: Ihr Kontokorrentkredit ist ausgereizt und Sie haben kaum noch Luft zum Atmen.
Mögliches Problem:
Falsche Kaufpreisberechnung. Die Kaufpreisvorstellung erfolgt auf Basis Ihrer Verbindlichkeiten.
Siehe hierzu: Wie berechnet man einen Firmenwert.
Begründung des Problems:
Wenn die finanzielle wie auch die nervliche Belastungsgrenze überschritten ist, neigt der Unternehmer verständlicherweise zu voreiligen Kurzschlusshandlungen. Man hat nur noch das eine Ziel vor Augen: So schnell wie möglich aus diesem Teufelskreis herauszukommen. Demzufolge werden einfach alle Verbindlichkeiten addiert und diese Summe als Kaufpreis angesetzt.
Verkaufsrisiko:
Die Realität ist ganz einfach: Ein Unternehmen, dessen Umsätze und Gewinne sich im Sinkflug befinden, ist nur dann zu verkaufen, wenn der Inhaber ein nachhaltiges Zukunftspotenzial aufweisen kann. Ist dies nicht der Fall, sinken die Verkaufschancen unter 5 %. Achtung! Wenn Sie Ihre Firma nicht verkauft bekommen, bricht unter Umständen Ihre Altersversorgung vollständig oder teilweise zusammen!
Lösung des Problems:
Der wichtigste Punkt besteht darin, dass Sie Ruhe bewahren und nach einer Lösung suchen. Leider verlieren viele Unternehmer durch die angespannte Situation den Blick fürs Ganze. In solch einem Falle kann ein neutraler Berater teilweise Wunder bewirken. Wenn alle Tatsachen auf dem Tisch liegen, gibt es vielleicht Wege und Möglichkeiten, wie Sie aus dieser Situation wieder herauskommen. Ich habe es sehr häufig erlebt, dass Unternehmer sich ihrer Stärken gar nicht bewusst waren, da das Tagesgeschäft sie vollkommen vereinnahmt hat.
Erst eine nüchterne und neutrale Analyse zeigte auf, „dass das Kind zwar im Brunnen sitzt, aber aus eigener Kraft wieder herauskommen kann“.
Sie möchten Ihre Firma verkaufen da es ein Liquiditätsproblem gibt
Szenario: Sie haben eine gutgehende Firma, aber Ihre Kapitaldecke ist zu dünn.
Die Wahrheit: Ihnen fehlt es an Liquidität. Kundenanfragen und weitere Expansionsmöglichkeiten können nicht im ausreichenden Maß bearbeitet werden. Eine Anfrage bei Ihrer Bank nach einem Kredit wurde leider abgelehnt. Das war dann wiederum der Auslöser für den Gedanken: »Ich will nicht mehr. Ich verkaufe jetzt meinen Laden.«
Mögliches Problem:
Einen Käufer oder einen Investor von Ihrer Geschäftsidee überzeugen.
Begründung des Problems:
Kleine und mittelständische Unternehmer/-innen in Deutschland gehören zu den höchstqualifizierten Fachleuten weltweit. Geht es aber um die Frage: Welches Potenzial hat meine Firma, fehlt es manch einem Unternehmer an einer neutralen Bewertung. Potenzial bemisst sich ja nicht nur alleine darauf, dass man ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung verkauft, sondern Potenzial bemisst sich auch daran, wie man ein Unternehmen führt! Hier gilt der Satz; Wenn zwei das Gleiche tun, ist das noch lange nicht dasselbe.
Eins sollten Sie bedenken:
Ein Verkauf Ihrer Firma zum jetzigen Zeitpunkt ist in vielen Fällen die schlechteste Lösung. Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihre Firma unter Wert verkaufen. Was Ihnen fehlt, ist schlicht und ergreifend ein klarer Kopf und gegebenenfalls frisches Kapital.
Sie benötigen daher einen Investor/Teilhaber, der sich an Ihrem Unternehmen beteiligen will! Bitte bedenken Sie: Jeder Unternehmer behauptet, dass seine Firma riesiges Potenzial besitzt. Aber nur die wenigsten Unternehmer können dies mit Zahlen untermauern. Umsatzsteigerungen von mehreren hundert Prozent – und das innerhalb eines Jahres – sind auf einmal kein Problem mehr!
Im Vertrauen: Solche Prognosen werden von potenziellen Interessenten unter der Rubrik »realitätsfremd« abgehakt. Also, bleiben Sie auf dem Boden der Tatsachen – und sollte sich herausstellen, dass Ihre (überzogenen) Prognosen sich doch bewahrheiten, umso besser!
Lösung des Problems:
Damit Ihr Vorhaben zum Erfolg geführt wird, ist ein Businessplan erforderlich. Hier geht es nicht darum, einen Verkaufsprospekt zu erstellen, sondern darum, dass Sie neben den Chancen auch die Risiken aufzeigen. Daher ist ein professioneller Businessplan die Eintrittskarte für Verhandlungen und weiterführende Gespräche.
Der Firmenverkauf soll wegen Stress stattfinden
Szenario: Ihr Preis: Wenig Freizeit, wenig Familie, wenig Freunde. Mit einfachen Worten: Sie wollen mehr Zeit für sich und für die wesentlichen Dinge im Leben haben!
Mögliches Problem:
Käufer-Misstrauen.
Begründung des Problems:
In einer erfolgsorientierten Gesellschaft ist es für viele unvorstellbar, dass man sich von etwas trennt, das einem ein so tolles Leben ermöglicht.
Verkaufsrisiko:
Keinem Unternehmertyp wird mehr Misstrauen entgegengebracht als dem Aussteiger-Typ. Jeder vermutet, dass irgendwelche Leichen bei Ihnen im Keller liegen.
Lösung des Problems:
Offenheit, Transparenz und ein langfristiges Ausstiegsszenario sind hier die Basis. Nur so signalisieren Sie einem Käufer: Vertrau mir! Konkret kann das bedeuten, dass der Käufer mit Ihnen einen Beratervertrag abschließen will, der Sie noch für 1 bis 2 Jahre an das Unternehmen bindet (Übergang von Voll- in Teilzeit!)
Sie möchten Ihre Firma verkaufen, weil Sie eine neue Herausforderung suchen
Szenario: Sie gehören zu der seltenen Spezies von Unternehmern, die in Serie Firmen gründet, aufbaut und dann wieder verkauft (Für Sie gelten dieselben Punkte, wie sie unter dem Motiv Stress angegeben werden).
Verkaufsgrund: Krankheit
Hier gibt es keine großartigen Erklärungen. Ihr Gesundheitszustand lässt ein »weiter so« nicht mehr zu.
Der wohlverdiente Ruhestand kann in einem Krankheitsfall sehr schnell zum Albtraum werden. Die Konsequenz: Wenn ein Klein-Unternehmer krank wird, bedeutet das 100 % Umsatzverlust.
Mögliches Problem:
Falsches Timing. Sie fangen zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger an.
Begründung des Problems:
Dieses Problem trifft man sehr häufig bei kleineren Betrieben. Hier gilt sehr häufig noch das Prinzip: »Es wird schon wieder. Lass uns den nächsten Monat abwarten.«
Verkaufsrisiko:
Weil das Thema Krankheit immer mehr in den Vordergrund rückt, stellen sich schleichende Umsatz- und Ertragsverluste ein. Am Anfang kaum merklich, hat sich der Wert der Firma nach einigen Monaten nahezu pulverisiert!
Lösung des Problems:
So einfach wie trivial: Verkaufen Sie Ihre Firma, solange sie noch etwas wert ist! Eine Firma mit sinkenden Umsätzen ist viel schwieriger zu verkaufen als ein Unternehmen mit einer positiven Geschäftsentwicklung! Für diese Erkenntnis brauchen sie weder ein Abitur noch einen Hochschulabschluss. Die Dringlichkeit wird auch dadurch sehr deutlich, da Sie bedenken müssen, dass der Verkauf Ihrer Firma zwischen
6 und 12 Monate dauern kann!
Neben diesen Typ-Beschreibungen gibt es selbstverständlich auch Schicksale, wo mehrere der hier aufgeführten Kriterien zusammentreffen beziehungsweise eine negative Entwicklung ihren Lauf nimmt.
Ein Beispiel: Sinkende Umsätze entwickeln sich zu einem Liquiditätsproblem. Dieses Liquiditätsproblem führt wiederum zu einer psychischen Belastung, die eine Verschlechterung des Gesundheitszustands zur Folge hat (Schlafstörungen, Konzentrationsschwäche, Kraftlosigkeit). Das Ende vom Lied: Der Unternehmer kann nur noch eingeschränkt seiner Arbeit nachgehen!
Eins können Sie mir glauben: Diese Typ-Beschreibung kommt in der Realität öfter vor als Sie es sich vielleicht vorstellen.
Sie wollen wegen der Coronakrise Ihre Firma verkaufen
Szenario: Die Coronakrise hat viele Branchen in ihren Grundmauern erschüttert (z. B. Gastronomie, Hotel, Messebau)
Bedingt durch diverse Lockdowns und ein geändertes Verkaufsverhalten vonseiten der Verbraucher in den Bereich online stehen einige Unternehmen vor existenziellen Problemen.
In der Regel geht der Wunsch nach einem Verkauf immer mit einem Liquiditätsproblem einher. Die Suche nach einem adäquaten Käufer gestaltet sich daher sehr schwierig. Im Grunde genommen kommen nur Käufer infrage, die über ausreichend finanzielle Mittel verfügen und keine Bank in Anspruch nehmen müssen. Sobald eine Bank im Spiel ist, kann man den Verkaufsversuch als gescheitert betrachten.
Zum Kaufpreis: Zurzeit sind einige Investoren und Beteiligungsgesellschaften auf der Suche nach dem „ultimativen Schnäppchen“. Soll heißen: Diese Klientel sucht Unternehmen, die kurz vor der Insolvenz stehen, aber nach einer erfolgten Umstrukturierung nachhaltiges Potenzial aufweisen.
Der Kaufpreis richtet sich hier nach den letzten Jahresabschlüssen, abzüglich eines Risikoabschlages.
Die Entscheidung, sein Unternehmen in solch einem Fall zu verkaufen, ist mit Sicherheit nicht leicht. Die Chancen erhöhen sich aber, wenn der Unternehmer bereit ist, den neuen Käufer für einige Jahre bei seinem Umstrukturierungsprozess zu begleiten. Hier ist Verhandlungsgeschick gefragt! Am Ende des Tages kann solch eine Lösung mit einem starken Partner an seiner Seite sogar die bessere Lösung sein.
Zusammenfassung: In der Praxis kann man folgendes Verhalten feststellen:
- Der Entscheidung, jetzt verkaufe ich meine Firma, geht oft ein zu langer (unnötiger) Leidensweg voraus. Die Coronakrise sei hiervon ausgenommen.
- Dadurch, dass der Unternehmer jeden Verkaufsgrund angibt, nur nicht das wahre Motiv, wird das Vertrauensverhältnis zu einem Kaufinteressenten bei der Aufdeckung des wahren Grundes elementar gestört. Um es auf den Punkt zu bringen: Bei einem großen Teil der Unternehmer findet eine Art Selbstboykott statt. Hervorgerufen wird dieses Verhalten durch das bereits beschriebene »Verdrängen- und Ignorieren-Programm« des limbischen Systems, welches den Befehl ausgibt: »Keine Welle machen, lass alles, wie es ist!« Im Prinzip stehen diese Unternehmer vor dem Problem: Ich will, aber ich kann nicht.
- Eine (selbst-)kritische Bestandsaufnahme – vielleicht auch mit professioneller Unterstützung – ist die bessere Alternative, um eine akzeptable Lösung zu finden. Sollten also alle Frühwarnsysteme bei Ihnen versagen, sind die Chancen, einen Käufer zu finden, extrem gering!
- Tatsache ist: Dieser Zustand ist keine von Gott vorgegebene Prophezeiung, sondern eine Herausforderung, vor der (fast) jeder Unternehmer einmal in seinem Berufsleben steht.
- Man darf nicht verschweigen, dass solche Probleme nur zu lösen sind, indem man eine Baustelle nach der anderen abarbeitet. Der Unternehmer sollte zuerst dafür sorgen, den Dampf aus dem Kessel zu lassen. Dies hört sich einfacher an, als es ist, da hier ein grundsätzliches Umdenken stattfinden muss.
- Der Unternehmer muss von einer Einstellung "die anderen sind schuld" zu der Einstellung "ich bin mitschuldig" kommen.
- Nur wenn diese Einsicht vorhanden ist, besteht die Aussicht, das Ruder eventuell noch einmal herumreißen zu können.
Schon Albert Einstein sagte: „Ein Problem kann man niemals auf derselben Ebene lösen, wie es entstanden ist.“
- Hiervon kann man ableiten, das negative Finanz- oder Stress-Motive im Grunde nichts mit einem Nachfolgeproblem zu tun haben, sondern mit einem Problem der Unternehmensführung.
- Daher kann dieses Problem auch nur auf der Ebene der Unternehmensführung gelöst werden. Eine Einleitung des Verkaufsprozesses ist in einem solchen Fall der denkbar ungünstigste Weg und würde die Situation nur noch verschlimmern.
2.0 Vorbereitung und Planung auf den Firmenverkauf
2.1 Um warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen?
2.2 Brauche ich einen Firmenmakler, wenn ich meiner Firma verkaufen will?
2.3 Wie wichtig ist Anonymität bei einem Firmenverkauf?
2.4 Warum Sie einen Zeitplan festlegen müssen
2.5 Boxenstopp: Machen Sie einen Selbsttest