1.1 - Eine Umfrage zum Thema: Und wie planen Sie Ihre Unternehmensnachfolge? brachte es an den Tag

Diese Frage stellen sich ca. 35.000 Unternehmer jedes Jahr!

 

Über 600 Unternehmen wurden mittlerweile von mir zum Thema "Und wie planen Sie Ihre Unternehmensnachfolge bez. Ihren Firmenverkauf" in den letzten zehn Jahren befragt.

Die Unternehmer kamen aus nahezu allen Branchen.

 

Die Eckdaten:

• Befragungszeitraum: Januar 2010 – Dezember 2020
• Methode: persönliches Interview
• Basis: 600 Teilnehmer von 800 Befragten
• Grundlage: Einblick in die wirtschaftlichen Verhältnisse
• Zielgruppe: KMU bis maximal 150 Mitarbeiter. Der Schwerpunkt (73 %) waren Betriebe mit weniger als 50 Mitarbeitern.
• Grund der Befragung: Wie realistisch sind die Chancen, einen Nachfolger zu finden?
• Voraussetzung: Alle Unternehmen hatten die feste Absicht, ihre Firma im Zuge ihrer Nachfolgeregelung zu verkaufen beziehungsweise die Verkaufsbemühungen waren eingeleitet.

Die Vorgehensweise:

• Die Beantwortung eines Fragenkataloges, aufgeteilt in verschiedene Kategorien
• Auswertung der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen der letzten 3 Jahre
• Überprüfung und Prognose des Geschäftskonzeptes
• Qualifizierung der Kaufinteressenten
• Analyse des Verkaufsprozesses

Es wurden Fragen gestellt zu den Themen:

• Potenzial des Geschäftskonzeptes
• Management / Inhaber
• Vorbereitung auf den Verkauf
• Kundenbeziehung

Grundsätzliches zum Thema Unternehmensnachfolge

• Neben den Umsatz- und Gewinnzahlen sind es gerade die viel zu wenig beachteten weichen Faktoren, auf neudeutsch auch Soft Skills genannt, die darüber entscheiden, ob Sie einen Käufer für Ihre Firma finden werden.

• Es sind in der Regel nicht viele Fragen, die ein potenzieller Kaufinteressent oder ein professioneller Anleger stellt, um zu sehen, ob Sie ein geeigneter Kaufkandidat sind – oder nicht. Und genau darin liegt die Gefahr!

• An der Stelle sei schon darauf hingewiesen, dass sich das Ergebnis von 2010 im Vergleich zu dem Ergebnis von 2020 kaum geändert hat! Man könnte fast von einem Dornröschenschlaf sprechen. Nur mit dem Unterschied, dass wir es hier mit keinem Märchen zu tun haben, sondern mit knallharter Realität.

• Aus der Auswertung ergibt sich für viele kleine und mittelständische Unternehmen, insbesondere vor dem Hintergrund der demografischen Herausforderung, ein dringender Handlungsbedarf. Insbesondere auch unter dem Aspekt einer gesamtwirtschaftlichen Betrachtungsweise. 

Lesen Sie auch: Die fünf häufigsten Gründe warum Unternehmensnachfolgen scheitern.

 

Der Fragenkatalog:

 

Hinweis: Die Befragung erhebt nicht den Anspruch, wissenschaftlich repräsentativ zu sein. Da dies mittlerweile die dritte Befragung ist, und nahezu jede Befragung bis auf geringfügige Abweichungen, immer dasselbe Ergebnis lieferte, kann man schon von einem praxisbezogenen Querschnitt im Bereich KMU sprechen.

 

Der Fragenkatalog ist mit jeweils drei Fragen in verschiedene Hauptsegmente aufgeteilt.

(Tipp: Beantworten Sie die Frage auch einmal für sich!)

 

Fragen zum Thema Zukunftspotenzials

Besitzt ihr Unternehmen Zukunftspotenzial?

• Ja > 85%
• Ich glaube schon > 10 %
• Keine Angabe > 5%

Informieren Sie sich über Branchentrends?

• Regelmäßig > 35%
• Gelegentlich > 55%
• Nie > 10%

Wissen Sie, wie Ihr Unternehmen im Verhältnis zum Branchendurchschnitt steht?

• Ja > 25%
• Keine Angaben > 10%
• Nein > 65%

Anmerkung:

• Die Prognose des Zukunftspotenzials, speziell der eigenen Branche, beruht bei vielen Unternehmer/-innen auf Annahmen, die aber nicht untermauert werden.

• Eine objektive Beurteilung der eigenen Firma findet nur in den seltensten Fällen statt! Ein potenzieller Kaufinteressent würde diese Aussagen negativ bewerten. Hinzu kommt, dass mittlerweile Kaufinteressenten teilweise bessere Marktkenntnisse haben als der Firmeninhaber!

• Wenn man sich wiederum vor Augen hält, dass mittlerweile das Thema Zukunftspotenzial das Zünglein an der Waage ist, wird schnell klar, dass sich bei diesem Punkt die „Spreu vom Weizen trennen“ wird.

Fragen zum Thema der Personalführung

Können Sie 14 Tage beruhigt Urlaub machen?

• Ja > 40%
• Keine Angaben > 25%
• Nein > 35%

Haben Sie einen Stellvertreter, den Sie mir »hier und jetzt« benennen können?

• Ja > 10%
• Keine Angaben > 40%
• Nein > 50%

Haben Sie häufig Stress mit Ihrem Personal?

• Nein > 15%
• Keine Angaben > 15%
• Ja > 70%

Anmerkung:

• Die Frage: »Wie wichtig ist Ihre Anwesenheit im Unternehmen?« ist eine der am häufigsten gestellten Fragen eines Kaufinteressenten. An dieser Stelle zeigt sich, dass viele KMU, unabhängig von der Größe des Unternehmens, sehr inhaberlastig sind. Was gleichbedeutend damit ist, dass sich der Verkauf erschwert.

Fragen zum Thema der Kundengewinnung

Besitzen Sie eine Kundendatenbank?

• Ja > 80%
• Ist geplant > 5%
• Nein > 15%

Wissen Sie, wie viele Kunden Sie in den letzten 2 Jahren verloren haben?

• Ja > 10%
• Ich glaube … > 30%
• Nein > 60%

Betreiben Sie »Kundenpflege« und bemühen Sie sich aktiv um neue Kunden?

• Ja > 40%
• Keine Angaben > 15%
• Nein > 45%

Anmerkung:

• Das Thema Kundengewinnung wird nach wie vor überraschend stiefmütterlich behandelt. Man mag es kaum glauben, bei vielen Unternehmen spielt das Internet immer noch eine untergeordnete Rolle. Die Möglichkeiten, die heute das Internet bietet, werden von vielen noch nicht in Gänze ausgenutzt.

• Die Anzahl der Unternehmen, die keinen Internetauftritt haben, hat sich erfreulicherweise verringert. Hingegen ist die Anzahl der Unternehmen, die ihre Internetseite aktiv zur Kundengewinnung nutzen, immer noch verschwindend gering.

• Nach wie vor ist die am meisten angetroffene Aussage: »Wir haben schon ALLES ausprobiert, aber wir hatten keinen nennenswerten Erfolg«. Diese Aussage deutet ein Kaufinteressent entweder dahingehend, dass sich der Markt im Sinkflug befindet oder dass der Inhaber unfähig ist, neue Kunden zu gewinnen. Beides kann sich negativ auf den Kaufpreis auswirken.

Fragen zum Thema zu dem Punkt: Vorausschauende Planung

Haben Sie die aktuelle Bilanz, BWA oder eine Unternehmensbewertung zur Hand?

• Ja, alle Unterlagen liegen vor > 20%
• BWA liegt vor, die Bilanz nicht > 40%
• Weder BWA noch Bilanz liegen vor > 40% 

Stehen Sie Ihrem Nachfolger bei Bedarf zur Einarbeitung zur Verfügung?

• Ich habe 1 - 2 Jahre eingeplant > 20%
• Ich habe 6 Monate eingeplant > 50%
• Ist nicht in meiner Planung > 30%

Was machen Sie, wenn Sie für Ihr Unternehmen keinen Käufer finden?

• Dann mache ich weiter > 30%
• Dann schließe ich den Laden > 50%
• Ich finde einen Käufer -> 40

Anmerkung:

• Die Vorbereitung auf den Verkauf (Bilanzen, BWA usw.) sind genauso wichtig wie die Frage, ob der Unternehmer nach der Übergabe noch zur Verfügung steht. Beide Punkte sind von gleicher Wichtigkeit. Für einen potenziellen Kaufinteressenten sind das elementare Fragen, die immer positiv beantwortet werden müssen.

Fragen zum Thema Firmenwert

Wie haben Sie den Firmenwert ermittelt?

• Anhand der Ertragszahlen > 10%
• Verbindlichkeiten + Kundenstamm > 50%
• Was brauche ich für meine Altersversorgung > 40

Können Sie sich vorstellen, dass der Kaufpreis in Teilzahlungen erfolgt?

• Ja > 10%
• Vielleicht > 30%
• Nein > 60

Haben Sie sich informiert, wie der Wert eines Unternehmens berechnet wird?

• IHK, Handwerkskammer, Steuerberater > 30%
• Über das Internet > 25%
• Keine Erkundigungen eingeholt > 45% 

Anmerkung:

• Die Frage nach dem Kaufpreis erfolgt sehr häufig aus rein persönlichen Motiven. Objektive Parameter wie Umsatz und Ertrag werden nur selten berücksichtigt.

• Entscheidend sind bei eigenen Unternehmern die Faktoren: Schuldenabbau und Altersversorgung, was aus der Sicht eines Verkäufers legitim ist – aber letztendlich einen Käufer überhaupt nicht interessiert.

• Die Frage einer Teilzahlung des Kaufpreises steht im direkten Zusammenhang mit dem Risikofaktor, den das Unternehmen birgt.

Fragen zum Thema Kaufpreis

Preisvorstellung im Verhältnis zu einem Gutachten

• Das Gutachten ergab einen höheren Wert >10%
• Das Gutachten war identisch > 20%
• Das Gutachten ermittelte einen bis zu 50 % niedrigeren Wert > 70% 

Wie oft wurde der Erlös aus dem Verkauf fest mit in die Altersvorsorge eingeplant?

• Auf den Erlös nicht angewiesen > 15%
• Teilweise auf den Erlös angewiesen > 20%
• Auf den Erlös zu 100 % angewiesen > 75%

Hat sich in den letzten 24 Monaten Ihre wirtschaftliche Situation verschlechtert und hatte das Einfluss auf Ihre Entscheidung?

• Nein > 25%
• Keine Angaben > 60%
• Ja - 25%

Anmerkung:

• Bei vielen Unternehmern, die ihre Firma verkaufen wollen, besteht ein direkter Zusammenhang zwischen den Fragen – warum verkaufe ich und wann?

• Das hat z. B. teilweise konkrete Auswirkungen auf die persönlichen Zukunftsaussichten des Unternehmers, da der Unternehmenswert (Kaufpreis) mit der Altersversorgung gekoppelt ist.

 

Die Umfrage kam zu folgendem Ergebnis:

Gut zu verkaufen = 25%

Nur mit Abschlägen bis zu 50 % zu verkaufen = 25%

Zum jetzigen Zeitpunkt nicht zu verkaufen = 50%

 

Fazit:

• Das Thema Unternehmensnachfolge hat gerade bei Kleinbetrieben mit weniger als 20 Mitarbeitern eine negative Entwicklung genommen. Die Gründe hierfür sind sehr vielfältig. Die Hauptursache liegt aber im Bereich des Vorausschauens, also durchaus in der Verantwortung des Inhabers!

• An der Stelle sei schon einmal der Hinweis erlaubt, dass sich die Bewertungskriterien, die zu einer Firmenübernahme führen, wie bereits mehrfach erwähnt geändert haben. D. h., eine reine Bewertung basierend auf den wirtschaftlichen Kennzahlen gehört der Vergangenheit an! Es gibt natürlich Ausnahmefälle, die aber in der Regel nur dann zum Tragen kommen, wenn der Käufer KEINE Bank für die Finanzierung eines Kaufpreises benötigt. Spätestens wenn der Käufer eine Finanzierungsanfrage bei seiner Bank startet, wird er feststellen, dass die Hürden bei einer Unternehmensübernahme dramatisch gestiegen sind.

• Das Thema Kundengewinnung wird sehr oft unprofessionell behandelt. Als Indikator kann man die Internetpräsenz vieler Firmen heranziehen. Was hier einem Käufer teilweise geboten beziehungsweise zugemutet wird, ist alles andere als auf der Höhe der Zeit.

• Die Vorbereitung auf den Verkauf kann man als mangelhaft bezeichnen. Es drängt sich fast der Eindruck auf, dass viele Unternehmer ihre Urlaubsreise besser planen als den Verkauf ihrer Firma. Ich habe nur in den seltensten Fällen erlebt, dass alle Unterlagen griffbereit waren. Genauso wenig gab es einen Plan, der detailliert darüber Aufschluss geben konnte, welcher Schritt wann nötig ist. Von einem Notfallplan, „Was passiert eigentlich, wenn dem Unternehmer etwas passiert“, ganz zu schweigen.

• Die Ermittlung des Kaufpreises erfolgt sehr häufig aus rein persönlichen Motiven. Entscheidend waren die Faktoren Schuldenabbau und Altersversorgung, nicht aber die Ertragskraft des Unternehmens.

• Des Weiteren besteht ein deutlicher Zusammenhang zwischen der Absicht, sein Unternehmen zu verkaufen und der aktuellen Geschäftslage.

Ergebnis: 

• Je schlechter die Geschäftslage, umso größer der Wunsch, sein Unternehmen zu verkaufen.  

Begründung:

• Geringe persönliche Rücklagen. In der Regel steckt fast jeder Euro in der Firma. Die Coronakrise hat diesen Effekt noch einmal verstärkt.

• Fehlendes Management-Wissen. Was vor der Krise durch eine »Kunde-droht-mit-Auftrag«-Situation nicht aufgefallen ist, ist heute Voraussetzung, um ein Unternehmen zu führen.

• Kaum noch Kredite von der Bank. Da, wie unter Punkt Geringe persönliche Rücklagen beschrieben, der Unternehmer jeden Euro in seine Firma investiert hat, liegt kaum noch Eigenkapital vor. Eine Eigenkapitalquote von ca. 20 % ist heute durch Basel II Grundvoraussetzung, um überhaupt noch einen Kredit zu erhalten

• Keine oder nur geringe Altersversorgung. Wenn das Unternehmen unverkäuflich ist beziehungsweise der Kaufpreis weit unter der Vorstellung des Verkäufers liegt, ist die Altersversorgung gefährdet.

 

Eins steht fest, das hier aufgeführte Ergebnis ist keine Prognose im Sinne von … das könnte so kommen, sondern ein Zustandsbericht über die Situation,

wie sie heute schon anzutreffen ist.

Bitter: Viele Unternehmer sind sich ihrer Lage (noch) nicht bewusst!

 

 

 Im Grunde haben es KMU im Zuge eines Firmenverkaufs mit zwei Hauptproblemen zu tun:

1. Es bestehen kaum Kenntnisse über den Prozess einer Unternehmensnachfolge. Der Unternehmer, die Unternehmerin, unterliegt dem Trugschluss, dass der Verkauf der Firma … ja eigentlich nicht so kompliziert sein kann. Häufig wird nach der Franz-Beckenbauer-Devise gearbeitet: "Schau’n mer mal".
2. Eine Finanzierungsanfrage eines Käufers ist heute zum "Zünglein an der Waage" geworden da eine Kreditvergabe durch eine Bank nur schwer zu bekommen ist.

Diese beiden Punkte kann man in einem Satz zusammenfassen:

• Ein Unternehmer nur dann einen Käufer finden, wenn es ihm gelingt, ein tragfähiges Übernahmemodell zu entwerfen, das aufzeigt, dass das Unternehmen auch in der Zukunft eine Daseinsberechtigung hat.

• Es bedeutet im Umkehrschluss, dass positive Gewinnzahlen, die in der Vergangenheit erwirtschaftet haben, heutzutage kein Entscheidungskriterium mehr sind! Das Stichwort heißt eindeutig: Zukunftsfähigkeit.

Navigation

 

1.0 Ein Blick zurück: So haben kleine und mittelständische Unternehmer*innen in den letzten Jahren ihren Firmenverkauf geplant.

 

1.1 Eine Umfrage brachte es an den Tag.

 

1.2 Die 5 häufigsten Gründe, warum über 50% aller Firmenverkäufe gescheitert sind.

 

Zurück zum Inhaltsverzeichnis